上海,家樂福的直接競爭對手之一是大潤發。幾年前,家樂福進行了一次市場調查,在顧客中對比他們對家樂福和大潤發的形象感知。調查發現,在許多維度上,家樂福都要優于大潤發,但是在價格感知上卻處于劣勢,大部分消費者都覺得家樂福的價格普遍高于大潤發。

針對這一問題,家樂福又進一步在上千種産品上比較了兩家超市的價格。結果發現,在過去一年的9個月裏,實際上家樂福大多數的産品價格是低于大潤發的。

那麽,爲什麽顧客反而會覺得家樂福比較貴呢?

消費者不可能對于每一種商品都熟悉其價格,但是對于如蔬菜、水果、牛奶、洗發水等消費頻率高的“標杆商品(參照物)”,對其價格有著較清晰的認識。

家樂福進一步研究發現,消費者最經常購買的11種參照物商品中的前5位,家樂福的價格都要明顯高于大潤發。

終于揭開了謎底,原來是大潤發是利用了“參照物效應”作爲了競爭的營銷策略。

據說,洛克菲勒早年曾經開雜貨店賣雞蛋,當客人來買的時候,他總是讓他的小妹妹把雞蛋拿給客人,爲什麽呢?現在我們不難以理解,因爲同樣的雞蛋,捧在他妹妹手掌中會顯得更加大一些……

《地藏經》中說:將一塊巨石丟入驚濤駭浪,它會迅速被其吞噬,不會遺留一絲痕迹;而將一粒石子丟進平靜的湖面,它卻可以激起陣陣漣漪……

“曾經滄海難爲水,除卻巫山不是雲”,人們對參照物的選擇和偏好,在相當程度上會決定思想甚至命運,大詩人元稹也不例外。

丹心說“建立起什麽樣的參照系,人的生命就會是什麽樣子、人和世界的關系就會是什麽樣子。”

由此可見,參照物效應,無論是對于經商,還是獲取成功,都有著不可低估的巨大作用……以下視頻中會有更詳盡的深度揭秘(視頻時長18分鍾)……

本文來自:【楊一浩·魔法營銷·策劃咨詢