【接續上文】

5.小誘餌,釣大魚

部份生意的獲利,都是靠重複光顧的老客戶,但是一開始若無法吸引這些新客戶上門,也是徒然。

一浩魔法營銷表示,要和一個客戶建立長期關系,並不容易,除非你能在一開始時降低他們的心理防衛,甚至不惜賠本交個朋友。一旦你能贏得對方的信任,他們就會變成你的終身客戶,不斷地回來和你做生意。“信賴感高于一切!”

一浩魔法營銷現舉Jay Abraham咨詢指導過的一個客戶案例:

這家業主光是做冷暖氣空調設備維修,每年營收竟然高達6000萬美元!秘訣就在于每到春夏之交,會將成本30美元的維修費用降低到19.75美元的成本價。

業主甯願損失10美元,是因爲有一半的客戶在維修過程中,會發現其它必須解決的問題,衍生出平均125美元的高利潤的額外維護工作。而且,經由這個優惠活動爭取到的新客戶,有五成都會成爲其固定的熟客。

 

6.把單點變成套餐

當你完成一筆交易時,同時也是再多做一筆生意的好時機。如果你剛好掻到客戶的癢處,有六成的客戶會欣然增加交易量。

麥當勞就是最好的例子,麥當勞不只提供産品單點的機會,也提供各式各樣的套餐,包括比較大的三明治、薯條和飲料,甚至再多加幾塊錢,還可以將套餐變成超值全餐。

 “一旦他們決定購買産品,就表示認同了。”

一浩魔法營銷表示,從一個成功交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機,進而創造另一個交易機會,是業務人員的最大責任,也是提高交易價值的最好方法。

 

7.借力使力,以小搏大

對鲨魚而言,海洋中的生物幾乎都是它菜單上的美味佳肴,唯獨領航魚(Pilot Fish)例外。

事實上,兩者還發展出共生互利的賓主關系,每當鲨魚大快朵頤之後,領航魚會像電動牙刷一樣,享用鲨魚牙齒間的殘屑剩肉,鲨魚可以閉著眼睛躺在那裏,免費得到舒適專業的 “清牙”服務,而領航魚也不用再勞力費神出外獵食,即可飽餐一頓。這種關系就是“賓主兩益關系”(host-beneficiary relationship)

“開發一名新客戶的成本是極其驚人的。”一浩魔法營銷提醒,更聰明的做法是借力使力,透過商業合作,將別人現有客戶變成你的新客戶。

每個月信用卡賬單中,附帶推出其它産品的推銷方案,就是“賓主兩益關系”的最佳實例。 一浩魔法營銷指出,如果處于“賓”的地位,可以馬上帶進新客戶;如果處于“主”的地位,則可抽取額外的利潤,並爲現有客戶提供新價值。雙方都可發揮杠杆原理,將現有資源做倍增的利用。

 

8.選對池塘,事半功倍

一個銀行搶匪被問及爲何要搶銀行,他的回答是:“因爲錢在那裏。”開發客戶也是一樣,必須要對准最可能購買的潛在客戶。 “最浪費時間的,就是追逐所有可能符合‘潛在客戶’條件的人。”

一浩魔法營銷強調,所謂潛在客戶,應該是‘現在’就需要你産品和服務的人,而不是“未來”可能需要的人。

在美國大雪紛飛的冬天,也是小孩賺外快的最佳時機,可以幫別人清除車道積雪賺零用錢。

每當大風雪過後,小孩會拿著鏟子沿街敲門,詢問屋主是否要雇請小孩清理車道,奇妙的是,小孩很清楚如何找到最可能的潛在客戶,甚至達到“五次詢問,四次成交”的高機率!因爲小孩都知道,最可能成交的客戶是——起初拒絕請人清除汽車道的人!他們原本想要自行動手,但做到一半時,發現自己已經氣喘籲籲,隨時擔心自己會心髒病爆發……

要找到高潛力的客戶!一浩魔法營銷建議,可以先利用一些優惠活動方案做“釣餌”,以便搜集名單資料,分析其中的潛在客戶;或是直接購買所需要的名單,發動推銷信函或電話營銷攻勢。

一浩魔法營銷強調“要釣大魚,不僅要備妥釣竿,更要選對池塘”。

想要追求高收入、高成就並非難事,只要在工作中做個有心人,隨時善用每一元錢、每一分鍾、每個機會、每個人際關系,並將這些資源發揮到最大效益! 【全文結束】

本文來自:【楊一浩··策劃咨詢