(一)本文是本人2005年的舊作,但一直未曾發表,現在開博,無意中翻到了這箱底貨,也許是有敝帚自珍的因素吧。即使今日看來,我感覺仍然很有發表的價值,尤其是對于從事銷售工作的人群,應該可以起到一定的啓發效果。

說明:以下這個實戰案例無杜撰成分,成交額雖然不是很大,但曆經5個小時,涉及YP知識及銷售知識較多,較爲典型,很適合做一個案例分析。本人把自己在其中所運用的一些技巧和理論作了一個較爲詳盡的剖析,具體而實用,希望本文能起到抛磚引玉之功,並能給剛剛進入實戰的新員一點啓發。

銷售實戰案例剖析之一:

《回簽猶豫型老客戶》

東莞樟木頭鎮**五金飾品廠成交案例

時間:2005826

決策人:黃總經理(老板)

客戶情況:

1、該客戶已在LTYP連續做了兩年UYP,並且做過莞、圳兩地,對效果不滿意,不願再在LTYP上投資。

2、好幾個LTYP業務員跟進過好多次,始終搞不定。

32005年月7日,我陪陳小明去其工廠拜訪其第一次,對方說需要再考慮,並抱怨以前的投入還沒有收回,簽單意向不濃。

200586日,陳小明和其預約好,下午見面。1300我們從東莞莞城出發,我們一上車,小陳就說:“這麽遠去一次,我們一定要把他簽下來!”我說:“沒問題,只要你堅信自己,就一定能夠簽下來!”1、“自我心理暗示效應”:調動潛意識力量的第一條通道就是做任何一件事情之前的強烈的自我暗示—我一定能成功!。2、售前心理准備)。

然後我們就抱著必勝的信心出發了。因爲當時公司爲了避嫌,也爲了不讓客戶産生公司很賺錢的感覺,特別明文規定:公司從上到下,見客戶時,不准開私人轎車,必須坐公車。所以,我們倆坐了公車,1420才到達樟木頭,當時天上下著大雨,我們兩人褲腳都濕漉漉的,我對小陳說:“機會來了,下大雨時,客戶一般不會出發,都在家裏,且比較清閑,有時間;且我們冒著大雨如約前往,客戶易被我們的敬業和守時精神所感動,更不會借故推脫不見我們(利用“心理負債效應”)。

(二)1430我們在客戶辦公室和黃總見面。一見面,黃老板劈頭就問我們:“你們不是前幾天剛來過嗎?!我不是已經告訴你們我要考慮考慮再說嗎?!”我說:“黃老板(找機會多稱呼客戶姓,可以快速拉近和客戶之間心理距離)。

是這樣的,我們公司最近有短期特價優惠活動,時間緊迫,我覺得該活動能幫你節省很多資金而且能讓你得到更好的宣傳服務,所以我們趕緊跑來和您研究一下這次優惠活動的方案。”1、爲自己的這次拜訪找到了合情合理的理由。2、顯得我們能夠始終把他放在心上處處爲他著想。3、迅速勾起了他的興趣。4、我們此行不是來推銷或簽單的,而是來和你“研究方案”的,配合真誠自然的表情,消除他的初級戒備心理,解除其心理武裝)。

他說:“噢,是這樣嗎?那你說說是什麽方案?”這時,我讓其坐下來(一定要讓其坐下來,這樣雙方才能夠靜下心來,人在站立時,情緒也是動態的,不穩定的)。

然後小陳就和他談了一下“慶網通合作黃金套餐”,談完後,小陳問他:“黃總,您今年打算投放多少金額?”他說:“我已經在LTYP上連續投放兩年了,至今連廣告費也沒有收回來,所以今年我不打算再在上面做廣告了。”(“推銷從被拒絕開始”,剛剛開始時,顧客一般總是習慣性的拒絕,因爲:1、顧客是出于對于自己金錢的護衛心理。2、即使是有購買意向,顧客也不會過早的表現出來,因爲他怕過早的表現出購買欲,會降低自己的談判砝碼)。

(三)我說:“黃總,根據我的了解,您現在的生意還可以吧?”他說:“還可以。”我又問:“您的新生意中主要是老客戶還是新客戶?”他說:“新的老的都有。”我又問:“在過去幾年中,您除了LTYP外,還有沒有投資其他形式的廣告呢?”他說:“沒有。”我說:“那這幾年您一直只投資LTYP,而沒有投資其他任何形式的廣告,而您的生意還是做的不錯,而且還接到了一定的新生意,這您不得不承認LTYP還是對您起了一定的幫助,只是還沒有達到您理想的效果而已,是這樣嗎?”1、咨詢式銷售法:先開始詢問,尤其是遇到拒絕時,是轉移話題和找台階下的好方法。2、連續問了幾個封閉性的問題,用了“連續肯答法則”。3、用了“捆綁式提問法”:在這句提問中,一定要把這一正一負兩個問題捆綁在一起問,並把你想要得到肯定答案的問題放在前面,而把對方肯定會回答“是”的問題放在後面。在人性心理學中有條叫做注意力的首尾效應,所以,象這樣的問題,人們會習慣于把注意力偏重于後面的那個問題。所以當對方回答“是”的時候,你也就得到了前一個問題的 你想要的答案。)

他說:“是的。”我說:“假如您從現在開始,不再投資任何廣告的話,我覺得您的生意肯定會受到一定影響的,您說是不是?”他點頭,我又說:“再說廣告還很講究一個持續性,如果您在過去兩年中廣告上所做的努力與宣傳,即將要在今年得到一個大的回報時,您卻突然中斷了廣告,您不覺得這樣做屬于一種前功盡棄,功虧一篑的做法嗎?!所以我建議您今年還是應該在LTHY上繼續投放一定的金額。”他想了想,說:“這樣吧,你們先回去,讓我考慮一下,我考慮好了給你們電話,好嗎?”我說:“黃總,我們來找您一次不容易,光是在路上來回就需要花費5個小時,而且有時候您還不在家。這樣,爲了節約我們雙方的時間,我們今天仔細談一下,好嗎?”1、顯示了我們的敬業精神:我們來找您一次,光在路上就要花費5個小時。2、增加“心理負債效應”。3、爲今天自己的堅持找到了一個充足的理由),

他默許,我說:“您應該今年再繼續投資,以便持續廣告效果,並回收回前兩年的投資。”他停頓了一會兒,突然話鋒一轉,說:“我假設投放的話,今年我也頂多只投放十萬元,再最後投放一年試一試。”(客戶讓你走,全是推脫,切不可相信。從拒絕到有一點接受,說明:1、我的話對他的思想起了作用。2、說明他的思想現在已進入開放狀態,正是給他輸入觀念的好時機。)

(四)我問:“黃總,請問您現在的企業是否正處于一個擴張階段?”他說:“是的。”我又問;“您是否想把您的企業做的更大更好?”他說:“那當然。”我說:“黃總,我以前也在企業做高層管理,(暗示對方:1、以下內容我是有發言資格的。2、我以前也是做高層管理的,因此您不要因爲我今天是一個業務員的身份,而小瞧我,我們雙方是平等的。3、這樣會提高自己以下闡述觀點的分量,讓其提高注意力,能虛心認真的傾聽,從而讓自己的觀點更快的控制住對方的思想)。

我根據我以往多年的經驗,我感覺,作爲一家企業,想要迅速發展壯大,其中有一個重要的因素就是在不同的發展階段要有不同的正確的投資判斷,(我故意停頓,觀察他的反應,我發現他聽的非常認真,而且表情專注,不停的點頭)。

而象您這樣一家發展中、即將擴張的公司,此刻,廣告的投入是特別重要的。往往此時經營者的短視行爲,資金運作投入調配上缺乏科學性與方向性,從而導致企業成長緩慢。作爲您這樣一位經營較成功的精明智慧的老板,您是不會作出錯誤的投資判斷的,對嗎?”他微笑點頭1、隨時隨地的找機會贊美客戶,拉近距離。2、把贊美放在“負面關聯式”的問題之中,含蓄自然。3、有時候客戶是需要教育的,尤其是一些“土老板”。)

我說:“我們投資還要講究一個明確性,我們要清楚的知道我們所投出去的錢,到底買了一些什麽東西,”他不停點頭,我又說:“所以,爲了讓您更清楚的明白您的投資價值,我覺得您很有必要深入的了解一下LTYP,因爲我不希望您糊裏糊塗的就把錢花在了您不了解的東西上。”(讓客戶感受到自己的坦誠、負責,增強自己的人品上的魅力,增加客戶對自己的信賴感。)

(五)他連連點頭,我說:“我們以前有過很多業務員找過您,可能是由于他們所了解的有限,以至于您並不能詳細的了解我們LTYPLTYP給您帶來的價值。而今天我作爲公司培訓部的一名專業培訓師,同時告訴您,我今天和您做成這筆生意是沒有一分錢提成的(跳出利益關系,增加自己話語的可信度)

由于所在部門的關系,我對本公司的內部情況及流程比較了解,因此我將占用您十分鍾的時間向您作一個全面簡潔的介紹,(人們喜歡要聽就聽行家的話,感覺自己付出一些時間是值得的。而且我已先預設好時間,聽者便已心中有了數,不再害怕我會占用他過多的時間)。

我相信這對于您只有好處,沒有壞處。”(以上這番話,即顯示出我對他的負責,又加深了他對我的信賴感。而顧客對你信賴感的建立,是談判中最重要的。要把“證明HY價值”貫穿在整個談判過程),

他很高興,說:“好啊,你說說吧!”我開始邊用資料邊向其解說,(我的資料已提前按客戶的思維順序排列好:1、顯示我的專業。2、節約客戶時間。3、在說服過程中,盡量減少中斷時間,以免打斷顧客思維,維持顧客思維的連貫性,使顧客的思想,與自己所輸入信息時所使用的極具說服力的誘導性語言內容 高度一致。4、刺激他的視覺。因爲人類在接受外界信息時,80%依賴于視覺,所以在說服時一定利用對方的視覺!而且要盡量多的同時刺激對方多個的感覺元:視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺、直覺、平衡覺、內髒覺……,以便于盡量減少信息在傳輸過程中的損耗,加深刺激與印象,增加說服力)。

(六)LTYP有以下優勢:

1、目前中國最大的HY信息公司,我們背後有衆多強大的世界頂尖級的公司作爲我們背後的股東,爲我們提供雄厚的資金注入與專業的技術指導,以保證我們在中國乃至世界上的領先地位。我們背後強大的五大股東:

香港最大的電信公司——電信盈科(其董事長是“香港小超人”、亞洲首富李嘉誠的兒子李澤楷)。

中國最大的電信公司之一——中國聯通。

世界黃頁行業的鼻祖——美國RH當納利。

全球頂尖的互聯網信息技術服務商——美國訊通。

中國北方最大的電信公司——中國網通。我們還擁有全世界最大最權威的、並被美國Cellmania評爲五星級的專業HY信息網站——CHINAHYBIG。其徹底打破了其他搜索引擎無網址的禁區!

我們還有衆多強大的互聯網合作夥伴:

每月浏量逾2200萬頁次的香港網上HY

每月浏量逾4億頁次的全香港第一網站——雅虎香港。

亞洲第一家網上HY信息網站——亞洲HY

中國互聯網絡信息中心(CNNIC的代理機構——中國萬網。

中國著名的ISP——東方網景。

世界旅遊行業的領先者——著名的美國旅遊網。

中國最大的航空公司 中國南航 的合作夥伴——中國易網通。

世界搜索第一網站——GOOGLE

中文搜索第一門戶網站——百度。

全國第四大門戶網站、全國注冊用戶數排名第一(4個億)的——騰訊QQ

…………

目前我們已經和全世界549個網站確立了合作關系。(用了大量極端的的字眼和多個巨大的天文數字,極具震撼力!無可辯駁!沒有一個客戶不會在這樣“泰山壓頂”般的攻勢中而不對LTHY刮目相看、仰目以視!

2、實力雄厚,目前是中國最大最有實力的一家HY公司。

3、目前是中國最專業的一家HY公司,擁有119年的HY經驗,並且出版了中國大陸第一本國際版本的HY,國內首家獨創立體式查詢方式。

4、我們的發行 是國內第一家聘請專業發行公司(飛遠、鴻通)發行的公司,並且國內首創了“供應鏈發行”。

……(對方聽完後,會感覺我們的實力非常雄厚,從而不再對我們懷疑,形成“權威暗示效應”未完待續】 

 【除非注明,文章均爲楊一浩(魔法營銷)原創,轉載請注明本文地址:http://www.pdilabs.com/post/39.html ,謝謝!】