【接續上文】 (七)他說:“我知道你們公司實力很大,但是不管怎麽說,通過前年和去年兩年的投資,我感覺沒有多大效果,所以說,我今年不想多投了。”(客戶即使心裏答應了,嘴上卻仍然拒絕

我便又給解釋了一下效果的問題,我說:“黃總,您考慮到沒有?您今年投資我們LTHY和前年、去年甚至明年、後年是完全不同的!如果今年你不投資LTHY,我保證你會後悔的!您知道爲什麽嗎?”(出語驚人,引起他的好奇心

他問:“爲什麽?”我說:“因爲今年我們和網通合作,我們公司新注入資金2個億,網通公司新注入資金4個億,(這個數字是我估計說的,如果不對以後可以糾正

所以今年我們的資金壓力很小,手頭有大量充裕的運轉資金,同時還要在北方最發達的二十個省市全部設立分公司,開展業務,強化我們各地聯動的優勢經營模式,並且今年大大加大了在互聯網上的經營力度,爲了盡快贏得更多的忠誠客戶的支持與長期合作,今年大幅度降低了價格。我在LTHY已經工作了很長時間了,可以說我從來就沒有見過這麽低的價格,所以對于欲投資LTHY的商家來說,今年是一個絕佳的契機,因爲今年客戶的投資回報要超過過去同等投資幾倍甚至幾十倍的回報!並且還可以得到更多的服務,而現在恰恰又是在今年當中的最優惠期間!所以,這樣一個千載難逢的絕佳商機,我相信只要是能夠敏銳的嗅覺到、獲得了這個信息的精明商家都不會錯過。1、運用“貼標簽”的手法:如果已知道這個信息的而還不去把握的商家,便不是精明的。2、今天不是來“拉”你做廣告,而是來告訴你一個千載難逢的商機。3、今年是“空前絕後”的最佳時機,而此時此刻又是這個最佳時機中的最佳點!這樣的機會沒有理由可以錯過!錯過了是不可原諒的!

因爲大家的眼光是雪亮的,真正的好東西是人人都不願錯過的,所以公司的這次優惠期限也是非常短暫的,僅到92日就截止了(“最後期限法”,時機不等人 

 (八)他想了一會兒問我:“那你幫我參考一下,象我這樣的情況,做個什麽樣的廣告效果最好?” 

1、剛剛才說今年不打算投了,可沒過10分鍾,又問我怎麽個投資法好,可見客戶的的話有多麽不可信!2、這說明我的個人誠信度和專業度,已經贏得了他的信任,而這正是銷售當中最最重要的)

我說:“黃總,非常感謝你對我的信任,廣告也並非做的越大就越好,關鍵是合適,因此,我本著讓您用最少的錢,獲得最大效果的原則,給您推薦幾個方案供您選擇。”(讓客戶感覺:1、你首先是他的朋友,是和他站在一個立場上的,其次才是一個他的客戶。2、你對他的資金是抱有負責態度的。

我和小陳經過協商後,給他推薦了三個方案:12PC421.86萬元,打五折:10.93萬元。2、黃金套餐·十萬元以上老客戶回簽,半版銅板紙:23.6萬元,打3.5折:8.26萬元,+網上名片+超級鏈接。3DGYP06·2PC4+網上名片增值版+SZYP06·2PC4,共計24.64萬元,打3.4折:8.3776萬元。(“三選一”報價法:高、中、低三種價格任選,真正目的是爲了讓他選擇中間價格

(九)他聽完三個方案後,我說:“黃總,我建議您選擇第二種方案,因爲:1、效果好。2、優惠幅度大。3、印刷版+網上宣傳+鏈接其網站,覆蓋面全,效果放心。”但是他說:“我不喜歡網絡,我不要網上的産品。”正說著,有客戶來找他,他說:“這樣吧,你們先回去,我現在很忙,把你們的方案留下,我考慮一下,改天我們繼續談好嗎?”我說:“這沒問題,您先忙,我們在這兒等你。”他一看沒法,便忙他的去了,我們便坐在那兒等他。1、一定要堅持到底!不可讓客戶左右你。2、而且一定要趁熱打鐵,否則,過幾天客戶心境一旦有所變動或反悔,又要重新預熱,甚至錯失良機。日本推銷之神原一平說過:“在推銷上,錯過的機會是不會再來的!”,所以不要事倍功半甚至徒勞無功

我們等了大約有40分鍾,他忙完又回來了,問我們:“你們還沒有走啊?”我說:“黃總,您很忙啊,可能是因爲您太忙的原因,而對互聯網不是十分的熟悉,對于一個您不熟悉的東西,您是不可能會産生太大興趣的,甚至認爲沒有什麽用,對嗎?”他說:“是的。”我說:“黃總,如果你是我的親兄弟或好朋友的話,我一定會爲你推薦網上産品(這是美國保險推銷大王——弗蘭克·貝特格的經典銷售話術之一

因爲隨著社會的發展,互聯網已經改變了我們的生活,它的巨大力量是任何人不能否認與忽視的,作爲一個現代商家,如果忽視了在互聯網上推廣自己的産品,那無疑是他的一個巨大失誤,是一個時代是落伍者1、教育客戶。在教育的過程中,你的專業知識也愈來愈贏得客戶的信任。2、貼標簽

然後我又給他詳細介紹了我們CHINAHYBIG及其産品的巨大優勢與特點(因爲據我分析,他屬于“猶豫型”的顧客,需要別人來替他拿定主意,所以不要怕他拒絕互聯網

(十)他剛開始聽時,興趣不是很大,但不一會兒,他就有了興趣,聽我介紹完後,他說:“那就給我來個鏈接吧(指‘超級鏈接!最後,我們給他核了一下價,是:21.26+1.192=22.452萬元。但他堅持只付20萬元,我們不同意,他說:“這沒關系,你們如果實在賣不著,就不要賣好了,這樣吧,你們先回去和你們公司彙報一下,如果同意,我們就合作;如果不同意,就算了。我很忙,你們先回去吧。”說完就走了。(既然看准了客戶有購買欲,就不要管他說什麽,堅持到底!

等了一會兒,他又跑過來問:“這個價格行嗎?”小陳說:“我們來一次不容易,價格是沒的說了,”他一聽就走掉了。1、我一看小陳的語速太快,並且有些著急,無法和他引起共鳴效應,我于是降低語速,以適應他較慢的語速,並且從表情上模仿他,“共鳴效應”。2、他已有些疲勞,這時正是雙方比拼耐力的時候,也是談判最關鍵的時候,誰堅持到底,誰就能取得最後的勝利!3、他故意擺高姿態,誘使我們降價。

我們便坐在那兒堅持等,等了15分鍾後,他回來問我們:“你們想好了沒有?要實在不行就算了!本身我也不大想做!”(此時一定要和客戶慢慢談,說話要婉轉,因爲曆時近4個小時的談判,對方已心理疲倦,戒備心、判斷力等大幅度下降,正是促成的最佳時機,但是對方此時的忍耐力也大大下降,很容易發火,因此,我們要以高度的自制力來控制自己—因爲自己也非常疲倦了,千萬不要激怒了對方,否則將會前功盡棄!

(十一)我說:“黃總,請您坐下來談好嗎?您知道,小陳只是我們公司的一名普通業務員,而我也只是培訓部的一名普通員工,而我們的公司是中外合資的全中國最大的一家HY公司,所以我們是無權改變公司的政策的,我們只能嚴格執行……這一點,黃總我想您是能夠理解的。”他說:“那我也不難爲你們了,我要去吃飯了,你們回去和你們老總商議一下,改天我們再談好嗎?要不你們一起過來吃吧?”我們說:“謝謝您,不用了,您先吃吧,我們在這兒等您,反正我們來一次也不容易,即使下次再來,也不會有太大變動,和現在跟您談也沒有什麽本質的區別,再說還要再搭5個小時的車,現在這幾天汽油這麽貴!(恰巧那幾天東莞汽油緊張,大幅度漲價。利用一切可供利用的客觀因素作說服材料

再說92日就要截稿了,我們回去過不了兩天,還要再回來,還不如等您吃完飯後,我們再詳細談談。”他雙手捧著自己的腦袋說:“沒什麽好談的了,我腦袋都被你們搞大了!好了,好了,就這樣了!我就出這些錢,你們同意就做,不同意就算了。”我說:“您先去吃飯,吃完飯後我們再談。”于是他只好去吃飯了。他大約吃了有一個小時左右,然後出來,他看上去氣色好了很多,他看到我們真的還未走,在一直等他吃完飯,而我們兩人還沒有吃飯,他似乎有些感動1、“心理負債效應”繼續累加。2、你的堅持與敬業精神會感動客戶的,他或許從來就未碰到過這麽有耐性的業務員,你會在他的大腦裏留下深刻的印象,這就叫“差異化銷售”

(十二)我們雙方又坐下來,又談了近1個小時,最後我看到他的老婆站在他的身邊老是給他打退堂鼓,我又想到還有電信HY的競爭,我想不能讓煮熟的鴨子飛走了。最後我拿出了一些其他客戶簽的和他相同或差不多版位的合同,讓他看了他們簽的價格都要比我們現在談的價格高出很多,他才最終相信了我們的價格,1、我事先在找他之前,早已准備好了詳細的說服資料,包括一些其他客戶簽的和他相同或差不多版位的合同。2、但這些殺手锏,不到最後時刻切不可輕易使出,否則,不到時機而事先亮出,就會失去了它的作用和降低了它的威力。3、並且在使用時,要顯得被迫無奈,不情願亮出,這樣才能增強它的可信度。這也充分驗證了“售前准備”尤其是“個案准備”的重要性。

終于我們曆經5小時,客戶多次趕我們走而未遂,最終以21.3萬元成交。最後我們表現的對這個價格很不滿意,我們一再聲明:這個價格我們不敢做主,只能拿回去彙報老總,算給他幫個忙,請求老總特批。結果,雖然我倆一再聲明不會吸煙,他仍然一個勁的往我們嘴裏塞煙,並且親自爲我們兩人點著。盛情難卻,我們便每人吸了一支煙,結果他又非要我們每人再吸一支,最後我們只好每人一連吸了三支煙,感覺有些頭暈。他並且一再囑咐我們,希望我們幫他向老總說話,並且在我們臨走時把我們送下了樓1、表現了我們價格的的真實性,大大減低了他事後反悔的幾率,避免了“空單”的産生。2、爲下次收款埋下了伏筆,大大降低了我們後續收款的難度—因爲他還有求于我們。3、建立了良好的關系,或許他能幫我們作一下客戶轉介紹。

成功的輔助因素

1、下雨,客戶未出發,有時間。

2、該客戶脾氣較溫和,性子較慢。

3、該客戶是一個猶豫型性格,就適合這種緊迫式促成法。

4、以前有很多業務員來過,初期的預先熱身工作已被他們做的很好。

5、顧客已經連簽兩年,已認識了LTHY

不足之處

1、我過早亮出了價格最底限,導致最後的成交因價格上的難以統一而出現很大的難度。

2、小陳說話太急太快,吐字不夠清晰。 【全文結束】 

     【除非注明,文章均爲楊一浩(魔法營銷)原創,轉載請注明本文地址:http://www.pdilabs.com/post/38.html ,謝謝!】