1、確定方向

小企業發展品牌營銷,首先要解決的是方向問題。如果說品牌營銷錯了方向,那我認爲停止就是進步。但如何確定方向呢?需要基于消費者洞察。對企業自身進行分析,對市場情況進行了解,對競爭對手進行摸底,對消費者進行研究。然後根據洞察的結果,制定適合企業的品牌定位和商業模式方向。

只有知道風的方向,才知道什麽是順風。

 

2、揚長避短

通過洞察,可以發現自身的優點和弱點。這時,就要對你自身的優點進行放大,將所有的優點提煉成核心價值點,同時淡化你的弱點,做到揚長避短。這樣,除了可以提升競爭力,更可以加強消費者對企業的好感,讓更多的消費者喜歡你的品牌,買你的産品。

但在實際上,很多企業卻是反著來的。因爲他們不知道自己的優點在哪裏,老是拿自己的弱點和別人的優點比,結果當然是吃力不討好。

企業需要的是一雙發現的眼睛,不是發明的大腦。

 

3、尋找老師

誰可以爲師呢?首先是你的競爭對手,每個企業都有他做得好和不好的地方,你的對手也不例外,研究他們,然後取其精華,去其糟粕,你往往可以學到很多東西。

再一個是國外成功的同行業大品牌。學習他們的做法,總結他們的得失,結合自身實際情況進行運用,企業可以少走很多摸索的彎路。

第三個,可以向有經驗的人學習。比如像一浩魔法營銷這樣的策劃機構。做策劃的人,往往有很多不同行業的品牌營銷經驗,比如我們的策劃師以前在美的空調做總策劃,一開始他的年銷售是10個億,到我們離開的時候是800多個億。整個品牌過程是我們全程參與策劃的,這個經驗,我們可以根據具體情況複制到很多企業身上。

品牌營銷要成功,需要老師;要取得巨大的成功,需要敵人。

 

4、區別對手

中小企業最好不要把超越對手當成自己的目標,關鍵是要區別于對手。很多中小企業都是確定了競爭對手之後,就想著怎麽超過他。比如在家電行業,就想超過美的。但是,美的一年兩千個億的銷售,你才二十個億,力量對比如此懸殊,你有可能超過他嗎?不可能。但你可以做得和他不一樣。根據你的優勢,細分你的市場,在你的細分市場做到最好,成爲小河裏的大魚,而不是大河裏的小魚。

不是試圖做得比競爭對手好,而是要區別于他。

 

5、快速集中

這一點是針對中小企業而言的。中小企業一下子做全國性的布局,是不大可能的,所以不如先把力量集中在一個區域,成爲該區域的最強,紮穩根基之後再求更大的發展。

比如中山的美日集團,旗下有個品牌是櫻雪花世界沐浴露。一浩魔法營銷的一個策劃師以前曾經做過他們的總裁。當時,全國的沐浴露銷售60%在廣東,而廣東的沐浴露銷售80%在珠三角地區,因爲這一帶人口密集,工廠多。根據這個情況,我們就就改變了美日原來做全國市場的戰略,只做廣東以及廣東周邊的廣西、福建兩個省。結果一下子把廣東60%多的沐浴露市場拿了下來,也就相當于把全國40%的沐浴露市場給占領了。那時候,連寶潔都打不過美日。

競爭的本質,就是比別人快半步。

 

6、關注消費者

做品牌營銷,很重要的一點是,要明確你的消費者是誰?很多中小企業往往搞不清自己的目標消費者人群,而想把産品賣給所有的人。結果呢,反而是所有人都不買他的産品,因爲他的産品不能滿足他們具體的需求。

所以,企業一定要對消費者進行研究,了解他們的需求,關注他們的變化,想方設法去滿足他們的需求。

爲什麽很多中小企業現在做不下去呢?不是對手太強,不是産品不好,也不是沒有競爭力。而是他們沒有注意到消費者的變化。原來的消費主流是6070年代的人,現在則是80後、90後。6070年的消費者,買東西關注的是耐不耐用,品質怎麽樣。但8090後不一樣,他們更關注的是産品和品牌給他們的感覺,對他們來講,喜不喜歡比好不好更重要。所以,如果企業的産品只重視品質、耐用度,卻在外觀設計、品牌印象上一塌糊塗,這些年輕消費者也一樣不會喜歡的。

時代在變,消費者審美在變,品牌形象需要與時俱進。

 

7、有效溝通

有效溝通建立在對消費者的了解上。不同的消費者,你需要用不同的方法和他們溝通。比如說腦白金的廣告,很多人認爲不好,不符合國際化的傳播原理。但實際上,腦白金卻成功了。因爲腦白金的消費人群主要是農村的消費者。針對農村消費者的廣告,用腦白金這種俗一點的方法,反而更能見效。至于廣告評委們說不好,又有什麽關系,反正他們不是腦白金的目標客戶。

關于溝通,還有一點很重要,企業一定要告訴消費者,你的産品能帶給他什麽價值。要知道,消費者買東西其實不是買功能,而是買功效,也就是産品所能帶來的好處。所以,你不能只是告訴消費者你的産品有什麽功能,而是要把産品能帶給他們的好處,明確說出來。這樣對消費者來說,你的産品才會有價值。

消費者永遠關注産品的功效,而不是産品的功能。

本文來自:【楊一浩·魔法營銷·策劃咨詢